一路走，寒水石一边对着地图观察。

    都市村庄在乌鲁木齐北郊，属新市区。这里离国际机场不远，社区就在机场高速路旁边。基地是一家倒闭国营公司。由于这一区域有些偏远，路两边都是又脏又乱的民房。这里是城市结合部，在乌鲁木齐，城郊就意味着戈壁滩。没有任何山水景观等可以与别墅联系在一起的元素。

    “都市村庄的广告牌。”诃子突然喊道。这是诃子第一

    车子在穿过一个破旧的居民区后，在都市村庄的大门前停下了。

    楼盘一旦超过二年卖不出去，就会显得凋敝。都市村庄这个全疆最大的别墅也不例外。

    他们先是以看楼者的身份，让销售人员带着在社区里转。包括规划、外立面、户型、绿化、社区配套等都做了详细的了解。寒水石让诃子认真地记录下来。出了小区，又打的在社区附近做了详尽的考察。

    这次看楼没有和开发商正面接触。

    回到公司后，并没有急着召开项目碰头会。之后的几天，寒水石尽可能详尽地查阅都市村庄的相关信息，同时让诃子，搜集该楼盘的所有宣传品。然后，他反复研究这些资料。

    一个星期后，寒水石主持召开了关于都市村庄的第一次碰头会。虞总也参加了这次会议，因为这次会议将决定搏奥公司接还是不接这个项目。

    会上，很多人还是反对动这个城市牛皮癣，他们的观点有两种，第一，这个楼盘包括内地来的专业营销公司都没做好，可见其难度非同一般。第二，即使能让这个楼盘起死回生，也会耗费很多精力，我们可以把精力投放在其他楼盘。虞总赞同这种观点。

    寒水石和章兰还是坚持要做。

    寒水石说：“至于第一个观点，我可以用北京玫瑰园别墅案例来回答。坐落在北京昌平县沙河小寨村的玫瑰园，是北京抢手的别墅区。然而就在几年前，著名的房地产经纪商香港利达行却在这里上演过一幕凄凉的悲剧。

    “香港利达行是香港三大地产代理商之一，但是这一位声名显赫的地产先辈却在这里兵败如山倒，血本无归。

    “利达行老总邓智仁扪心自问：香港人这么精明，为什么有些香港人在内地房地产市场上会赔钱？经过反思，总结出了失败的原因：水土不服。”

    寒水石环顾一下四周，然后说：“因此，市场里没有迷信，只有专业和务实。”

    大家都凝神听着。

    寒水石接着说：“楼盘最初的市场概念为‘生态环保别墅’，由于‘生态环保’这一概念流于空泛，特别是在乌鲁木齐这样的自然环境中很难真正实现住宅的生态环保，明显带有跟风之嫌，也很容易使开发商自陷泥淖。2003年，内地一家经纪公司开始介入项目销售，并对楼盘进行重新定义和策划。由于这家公司对乌鲁木齐本土的气候特征和项目特质的把握失准，将项目定义为‘水景住宅’，并更名为‘都市村庄’。楼盘在没有任何水系依托的情况下，概念严重失实。更为甚者，在推广中明显带有急功近利的心态，喊出‘首付2万8，把我带回家’的口号，大损楼盘形象。”

    寒水石喝了口水，审视了一下大家的表情，见不少人已经认可了他的观点。说服大家，已有可能了。然后说：“如果再继续分析深层原因，可以发现，他们把楼盘的对象搞模糊了。”

    老王说：“是，本来是卖给大老板的，现在2万8就卖首付，结果是两头不讨好。”

    寒水石说：“王老师说得特别好。而且，他们在楼盘销售不畅时，一再调低价位，到目前为止，2300元的单价在卖，这样，与其说是卖别墅，而不如说是卖经济适用房。一般来说，大家都会买涨不买跌，跌了，就会被怀疑楼盘有问题。而真正想买别墅的人，他们也不会住在一个没有拉开档次的住宅区里。而普通市民，对别墅更不敢问津，你就是送给他他也不敢住，这是中国人的阶层的自我认同感决定的。因此，可以对楼盘的推广失败原因归纳为五条，一、楼盘周围形象与别墅不对称；第二，楼盘概念带有欺骗性；第三，卖给谁，没搞明白；第四，价格定位也没搞准；第五，宣传没抓住要害。而这所有的一切，都可以调整或改变，楼盘起死回生是有机会的。”

    虞总问：“如果你说的价格低也是阻碍其销售的原因的话，那么，据我所知，它刚开盘的价格是3800元，后来因为卖不动才调低的价格。”

    寒水石说：“对，问题在于，刚才说的五个问题互为影响，其他几个方面的问题没有解决好，只是调整价格就会出现大甩卖的市场印象。如果其他几个方面解决好了，价格仍然可以调上去。”

    曹野说：“寒水石忽略了一个问题，开盘时我也去过这个社区，发现内部建设并不差，价格定位就像你说的也不高，那么，为什么这么多有钱的老板不去买呢？”

    虞总说：“是呀，据我所知，乌鲁木齐的大老板很少有住别墅的。”

    寒水石说：“这个问题，我觉得有王老师解释最为到位。”

    老王说：“我以前和寒总监聊过乌鲁木齐的人文背景。这里有两大群体，一群是内地迁居来的，这一群体有很浓的移民情结。他们有个共同的特征，就是在这里是为了挣钱，如果有了钱就会回内地买房置业，钱越多这种想法越强烈。一群是本土居民，而这一群体大多带有游牧民族的心理特征，对都市内的繁华热闹的生活特别感兴趣，他们对郊区的别墅视为戈壁滩上的房子，因此不感兴趣。不知寒总监是不是想说这个。”

    寒水石说：“对，随着探讨，对都市村庄的滞销问题，大家认识的是逐渐清晰了。找到症结，对症下药就不难了。现在，我们就可以探讨这个项目能不能接的问题。”

    虞总说：“看来寒总监是很有信心了。”

    这时章兰说：“开发商又打了电话来，让我们给他们一个答复。”

    会场开始沉寂下来，没有人再发言。大家都知道，这个项目的成败，直接关系到搏奥公司的专业声誉，而专业声誉对于一个刚刚从专业上起步的公司来说，直接意味着生死。就在虞总手上的报纸就有一条行业新闻，就是说内地的一个别墅楼盘被炸掉了。这是不是一个烫手山芋，会不会自陷泥淖？

    当然，其积极的一面就是，如果这个楼盘能起死回生，它带来的积极影响也是巨大的，毕竟，这是新疆最大的一个别墅楼盘，也是最大的一个死盘，事关6个亿的资产，行业和社会都十分关注它的生死存亡。

    良久，虞总又征询曹野、巩经理等几个人的意见，大家认为可以试着做一做，但跟开发商的合同要签的灵活一些，毕竟这是在玩“起死回生”的游戏。

    寒水石当然也知道，“找到症结，对症下药就不难了”，这句话其实是为了承接这个项目，而安慰大家的。而怎么去做，怎么去突围，他还没有找到策略。这一项目的成功与失败，对于他个人来讲，真正关系到他在这个行业的命运。

    如果说，只身一人到新疆来是人生的一次游戏的话，而这回则是一次人生的赌博。